Motive y capacite a sus ejecutivos, enseñándoles el arte de incidir positivamente en la decisión de compra de sus clientes, a la vez asistirles a hacer la mejor compra para ellos y su empresa (negociar) y aprender a vivir prospectando. Y todo esto generándole al cliente una experiencia que supera sus expectativas. Nunca más se llamarán vendedores si no más bien asesores de compra, pues a nadie le gusta que le vendan pero a todos nos gusta comprar.
Los procesos de venta/compra, de negociación y de prospección están absolutamente e intrínsicamente ligados entre si y se deben de ejecutar como un solo proceso y convertirlo en una forma de vida que genere dividendos a largo plazo.
Conocemos muy bien nuestros productos y servicios, pero ahora, debido a los avances tecnológicos, el cliente los conoce también, sin que nosotros los conozcamos a ellos/ellas, dándole una clara ventaja competitiva al cliente. Esto hay que revertirlo para maximizar ingresos y utilidades.
Provéale a sus ejecutivos las herramientas necesarias para que piensen y planifiquen estratégicamente en todo lo que hacen, mientras que establecen metas específicas y miden continuamente su avance.
Estas mismas herramientas les darán el discenimiento necesario para aplicar bien la ley 20%/80% (que dice que el 20% de tus clientes te genera el 80% de tus ingresos y utilidades y solo requieren el 20% de tu tiempo, esfuerzo y recursos) y entonces sabrán como clasificar correctamente a cada cliente por medio del ROI que le genere a su negocio y así priorizar, también correctamente, la canalización de su tiempo, esfuerzo y recursos y en cuales productos y servicios.
Muchos “expertos” vendedores en turismo son empíricos y por ello no logran los niveles de eficiencia y éxito que le haga justicia a sus capacidades y habilidades. Aprenderán el macro entorno del proceso de incorporación y mantención de nuevos clientes que los mantendrá con los ojos fijos en la meta procurada y el camino para lograrlo. Asé dejarán de ser como loras en mosaico.
Aprenderán que el éxito de la interacción con los clientes se fundamenta en el contacto inicial y se mantiene permanentemente, por lo que absolutamente todas los intercambios entre los clientes y cualquier miembro del equipo de su empresa y que cada caso genera confianza o desconfianza y construye o no la amistad. Por esto, es indispensable lograr excelentes relaciones interpersonales entre el equipo y una coordinación efectiva.
El trauma de lidiar con el precio será totalmente superado por medio del aprendizaje en este programa y se convertirá, más bien, en un aliado para sus ejecutivos en lograr los objetivos establecidos.
- Entender que su cliente y usted pueden estar viendo la misma cosa pero interpretándolo totalmente diferente
- Cómo hacer que el cliente se acuerde de todo lo que le has comunicado
- La incidencia de nuestras actitudes en el proceso de compra y venta, particularmente porque son aprendidas y por lo tanto el cliente espera que las modifiquemos a sus espectativas
- Cómo descubrir el motivo principal de compra de sus clientes y cuales son los factores y beneficios de sus productos y servicios que más valor le agregan a sus clientes
- La mejor forma de hacer el up sell
- Filtros de valores y actitudes que deben estar aplicando a todo lo que hacen sus ejecutivos
- Porqué el precio no es el principal problema en un proceso de compra/venta o en una negociación
- Aprender a tratar eficientemente con objeciones
- Cómo calcular los puntos de equilibrio entre precios y ventas para saber cual es el punto mínimo de valor de un negocio
- Todos queremos una ganga por lo que hay que entender lo que esto significa para su cliente y para su compañía
- Cómo establecer KPIs para el proceso de negociación y medir resultados en forma permanente
- Como programar y controlar su proceso de prospección para cumplir sus metas
